简介

年前，我们邀请了张广辉老师直播分享“2022拼多多经验总结&2023年的拼多多打法”。

(资料图片)

这篇文章摘录了大家比较关注的一些问题，希望能够对做拼多多有困惑有瓶颈的朋友，在经营核心思路上有一些解答和启发。限于篇幅原因，这里只提炼了部分问题。如果大家有其他困惑，欢迎微信私聊老师。

对话张广辉老师

张广辉老师，是9年电商老兵，有6大类目实战经验。他的拼多多团队，在口罩影响下，依然持续增长，利润率只增不减。 （视频号直播截图）

对话时刻

猫课整理输出，问答形式 Q—拼多多课程负责人 A—张广辉老师

Q：春节期间拼多多卖家如何弯道超车？

A：春节期间也正常发货，准备弯道超车，需要先做好这两点： 第一，要分析品是否适合在春节去做弯道超车，对比自己行业 TOP 前三，如果他们在春节期间的转化都很差，这个时候我们再去往上冲，其实意义并不是很大。 第二，要锚定好自己的对手是谁，是想超过1000单的对手，还是想超过300单的对手，哪个我们能超过，再往上冲。

Q：不参加春节不打烊需要维持什么？

A：在年底的时候，需要把 评价维护好 ，产品尽量都打折，上好评榜、畅销榜，这样年后恢复发货时，评分不至于被稀释的太厉害，以至报不了活动、上不了榜单。 直通车不建议完全暂停，根据自己想拿流量的多少，可适当降低一点。因为完全暂停，会导致权重跌的非常厉害，年后需要花很大的代价再把它去拉到很高之前的一个状态。

Q：不建议拼多多卖家做的操作有哪些？

A：这里面我们挑了几个比较典型的，比如像改10w+销量、主图过于虚假骗点击等。不建议大家去操作这些东西，因为做不长久，会被平台和谐。

Q：如何做好拼多多主图？

A：我们一般在在淘宝、拼多多，京东这三个平台，去搜集我们的同款，提炼他们的卖点，把卖点按优质程度，进行筛选排序。 卖点 做 完， 再考虑 图片本 身，比如产品全景近景、细节特写等， 提炼出优质的图。

Q：开直通车会有哪些误区？

A：开直通车会有一些误区，比如出现 付费越来越高 这种情况。 其实是自己操作上的一些核心细节点出现了问题，也就是只关注了付费流量的一些点击、转化以及它的投产，并没有关注链接产品整体的这样一个权重的变化。 在刚开始操作直通车的时候，就要关注链接产品整体的权重的变化，不要开到最后才去关注自然流量，这个时候就已经很晚了。

Q：如何通过直通车付费推广拉动免费流量？

A：我们开直通车拉免费流量是这样的一个过程： 前期付费占比90%左右也是正常的，中期付费占比达到60%，到我们追赶期的时候，付费占比可能是40%，到稳定期，付费占比可能是 10% 到20%。 当自然流量有一两单的时候，就说明产品是有自然流量考核了。 这个时候我们要需要给自然流量更大的生存空间，慢慢的把付费往下降， 控制限额，降低出价 ，调整周期一般半个月左右。

Q：现阶段该怎么去用好全站推广？

A：全站开始按曝光收费，我们需要去做好两个核心点： 第一，高点击率。

在我们的点击率很低的情况下，根本拿不到精准的流量包。

因为原来的流量包，比如像搜索、场景，可以调整人群画像，但是对于全站来讲，调整不了，系统自动给它分级打包处理。

第二，高转化率。 点击率高的同时，我们的转化率也要高。 光有点击，转化很少，大概率是亏钱的，可能 100 个曝光才会成交。一单或者 1000 曝光才会成交一单。 这两个指标如果有一个没达标，以后店铺会越来越难做。

Q：2023年拼多多该如何布局？

A：2019年到2022年，我们一直都在注重开发新品，而2023年我们的大方向是 稳住我们现在的爆款，同时开拓我们爆款的流量触达 。 我们要占用我们的先发优势，先稳住我们有权重的产品链接，在2023年进行放大加持，先做好一两个链接，这是我们的一个目标。 相对于比较爆的产品进行更新升级，无论是图片升级、详情页升级，还是价格升级，总之要跟之前不一样，要跟之前有一些细微的差别来抵抗同行冲击。

现有产品稳定好之后，我们要对这类产品进行扩张，做一些附属产品，打造多个小爆款，把单量分散，提高我们的利润。

Q：拼多多最容易起爆的3种品类是什么？

A：目前拼多多最容易起爆的3种品类，我们总结为 户外类目、母婴类目以及农资类目 。

户外类目原来是比较一个小的类目，经过这几年的发展，户外类目机会非常大。大家如果有这方面的资源，哪怕是卖帐篷的，它销量都很高，所以户外类目大家可以去关注一下。

母婴类目由于现在有小红书等等一些种草推荐，从吃的，用的到穿的，有很多小众品牌的厂家订单也爆发了。

农资类目在今年也是有一个非常好的发展趋势。

Q：拼多多运营每天必要会看哪4个数据分析？

A：我们在运营过程中，只要抓住4个比较核心的指标，店铺一般不会出现什么大问题。 第一，关注市场大盘趋势。 如果大盘是在往上走的，那我们的推广是不是要放大，是不是需要报活动； 如果大盘是在往下走的，我们就要控制一下推广花费，这个时段先不用去参加活动了。 第二，分析产品点击率。 我们的点击率至少要达到同层级平均点击率。 如果我们图片的点击率太低，想跟做的不错的同行拿到同样流量，同样的订单，或者想维持层级，只能花费大量的钱来去弥补点击率的缺失。 第三，分析付费推广数据。 付费推广的点击率、转化率以及投产比，这些是直接关系到我们产品是否盈利的重要的指标。 我们要找到这些数据低的原因，并进行优化。 第四，关注评分。 评分要靠我们长期维护的，每周我们都在进行提升评分的一些操作，比如好评有礼、老客户维护等，随时准备超越对手。

Q：2023年拼多多标准化打爆流程是什么？

A：我们拿到一个新品，会通过这几个步骤去进行操作： 首先，我们要做市场分析。统计好对手的一些基础信息，提炼对手的人群画像，把对手进行分类分级。 其次，我们要做好自己产品的内功。分析对手标题、价格、卖点等，提炼优势、差异卖点，做好产品策划。 再次，我们要上架产品并测图。我们要 通过数据反馈 来判断图片点击率是否合格。 接着，我们要给产品破零。可以通过亲戚朋友分享破零或者付费直接冷启动，每天稳定付费的和自然的流量占比很好。 随后，我们要通过报活动加持流量。达到这个阶段的时候，说明产品稍微有一定的基础权重，报名活动利润会多一点。 最后，我们要维护产品。产品到后期的时候，我们从GMV，从推广也达到了一个非常稳定的阶段， 维护很重要 ，这是我们的总体思路。

Q：淘宝老手进入拼多多，有什么学习方法？

A：平台和平台之间的学习方法基本上类似，但是有一些细节点需要注意的： 第一，要对两个平台的人群有一个准确的判断。 比如在淘宝卖得比较爆的产品，在拼多多不一定会卖得很爆；在拼多多卖得很爆的产品到淘宝也不一定会卖得很好，因为两个平台人群有差别。

第二，拼多多活动流量比较多，活动也比淘宝更频繁。

比如秒杀会有赛马排名，如果是高客单、高溢价产品，可能就报不上秒杀。

总体来讲，如果大家掌握正确的拼多多的运营思路，会上手更快，相对于毫无经验的人是要强很多的。

如果你想要学习拼多多的最新玩法和细节，猫课的，凝聚了张广辉老师有效、能落地的实战经验，教你科学的运营店铺。

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